「営業即アポ」読書感想！
こんにちは！
今回は「営業即アポ」という本をご紹介致します！
今回はテレアポに焦点をあてて、感想を述べます！
本書紹介
新規開拓・BtoC・BtoB・ルート・MR
すべての営業職種に有効!
センス・人柄・熱意・根性・努力に頼らない
コスパ高すぎの科学的な営業術アポ取りで、こんな間違いをしていませんか。
・「電話」をかけまくる
・ひたすら「飛び込み」
・「問い合わせフォーム」から乱れ打ちコンタクト「これらは古いやり方です。根性で営業成績が上がるのなら苦労しません。
大切なのは、正しい努力を重ね、契約につながるアポを『効率よく』取ること」著者の堀口さんはこう言います。
「弊社の『即アポ』メソッドは、ある意味『科学』。
なぜなら、2011年1月から、
のべ6万5026時間の通話を録音&解析し、確立したものだからです。
再現性が高く、会話センスや押しの強さなど関係なく、
誰でも学べばアポ獲得率を上げることが可能です。」このメソッドの優れた点は、
アポ取りの時点で「契約」につなげる「会話ロジック」を構築していること。
実際、堀口さんの会社の経験3年以上の営業は、アポを取って実際にお客様と会ったら、
「76.2%」の確率で契約を取っているそうだ。
アポを取れないて悩む営業はもちろん、
アポを取っても契約につなげられない営業すべてにオススメできる、
科学的なアポ取りの本ができました!
気になったポイント
あなたがどれだけ電話をかけても、しっかりアポ訴求をして設定に挑んでいかない限りアポは入りません
いくらお客様と話が弾んだとしても、
それだけではアポは取れません。
アポを取るためにはしっかりと
「一度お話しを聞いてみてください」
という、「アポ訴求」をしなくてはいけません。
この「アポ訴求」を一回だけ言った場合と、三回訴求した場合と、三回訴求した場合では、
三回訴求した時の方が、1.8倍もアポ獲得率が高まるのです。
イメージ的には、
お客様からのネックが出たとき、
① ネックに対して結論を言う
② その理由を言う
③ 具体例を述べる
④ もう一度結論を言う
⑤ アポ訴求
のように話を進めていきます。
この流れを AREA話法 と呼び、本書では具体的に述べられているので、気になった方は是非読んでください！
『もしの多用』で楽しいイメージを喚起
極論、「なんか分からないけど良さそう！」
と、お客様が思ってくれたらアポは取れます。
そのためには、
お客様の持ってるイメージを膨らませることが重要となります。
例えば、あなたが服を買いに行ったとします。
そこで、いい服があってあなたは迷っていました。
そんな時に、店員さんがパッと現れて、
「良かったらご試着どうぞー！」
と言ってくれます。
実はこれも、お客様のイメージを膨らませるためなのです。
「試着してくださったお客様は、ほとんどの人が、実際に自分のモノとなったイメージを膨らませて買う」
ということを店員さん達は知っているため、
試着を必ず勧めてくるのです。
テレアポでもそれは一緒です。
お客様のイメージを膨らませることが出来れば、アポを獲得するチャンスが増します。
では、どうすればイメージを膨らませられるか？
その方法が「もし・・・」を多用することなのです！
これを使うことで、お客様は商品を使ってるときを想像するようになるのです！
皆さんも一度試してみてください！
まとめ
今回はテレアポを中心にご紹介させて頂きましたが、他にも対面営業のポイントや、WEBマーケティングの話など色々述べられております！
すぐにでも使えるようなポイントが多いので、
営業に悩んでる方は是非一度お読みください！
ありがとうございました！
