【本感想】「営業」

こんにちは！

今回は富田和成さんの「営業」という本を読んだので、気になった部分を引用して、その部分を詳しく解説していきます！

宜しくお願い致します！

本書内容

仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる！
営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは？

【「はじめに」より】
日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンとして。
フィンテックという新しい領域を拡大させるベンチャー企業の経営者として。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。
そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。

・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
・営業は３年で辞めろ

・営業は迷惑だ
・営業はダサい　……ｅｔｃ．

かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。
だが、その結果が「いま」である。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスをつくる上で、営業は最重要の存在だ。
どんなによいものを生み出しても、それが広がり、顧客のもとに届かないと意味がない。
実際に、世界の企業、とくに熱量のあるアジア新興国では、セールスこそが実力のある人間に任されているということを私は目の当たりにしてきた。
その営業の「仮説・検証のループ」を現在まで繰り返し続け、常に新しいやり方を模索してきたからこそわかった「営業」という仕事の新境地を、思考法から実践的スキルまで、個人から組織まで、理性から感性まで、あらゆる角度でひもといたのが本書である。

気になったポイント

ニーズ喚起ができるまでプレゼンフェーズに移動しない

著者はニーズ喚起の重要性を説きます、

理由は大きく2つ。

①クロージングが必要なくなるから

② お客様は自分の本当に欲しいものが分からないから

詳しく説明いたします！

①クロージングが必要なくなるから

例えば、よくある営業のイメージとして

「精一杯やらせて頂くので御願い致します！」

「これで御願いします！」

とか、相手にペコペコしてるイメージがあると思います。

( 「非常識な成功法則」の著者、神田昌典さんはペコペコバッタ営業と仰っておりました笑)

これは相手が「どうにかして欲しい！！」

と思っていないから起こる現象です。

だから時間をかけてクロージングをする必要が生まれ、成約率も上がらないのです。

一方ニーズ喚起の部分で、お客様に

「今の自分の課題はこれで、これを解決するには絶対これが必要なんだ！！」

と思って頂けたらどうでしょうか？

お客様の方から「これを下さい！」

って言ってくるんで、熱心にクロージングかける必要もないし、成約率も上がりそうですよね？？

だから著者はニーズ喚起を重要視しているのです！

② お客様は自分の本当に欲しいものが分からないから

有名な話ですが、

ホームセンターであるお客さんが店員さんに、

「ドリルが欲しいんだけど…」 と尋ねたそうです。

しかし、よくよく店員が話を聞いてみると、

どうやら穴の空いた板が欲しくて、そのためにドリルを買おうとしているのが分かりました。

なので、商品に穴の空いた板があったので店員さんはドリルではなく板を売った、

というお話です。

ここから分かるように、

お客さんの頭の中は、知らないことは最初から選択肢に含まれていません。

なので、最適解ではないものを欲しいと思ってしまうことが多々あるのです。

例えば、ネットも使わないご高齢のおばあちゃんがやってる飲食店があり、そこで広告をやってみようと思ったとします。

そうしたらきっと

「チラシと新聞の折り込み、どっちの方がいいかな？」

と考えてしまいそうですよね？

そもそもSNSとかウェブマーケティングという情報を知らないおばあちゃんは、

「色んな人に知ってもらいたい」

という本当に欲しいもの(=結果) があるのに、実際に営業マンに聞くのは

「チラシと新聞の折り込み、どっちの方がいいかな？」

となってしまうわけです。

なので、営業マンはお客さんの本当に欲しいものを知るためにも、

ニーズ喚起が必要となるのです！

まとめ

今回はニーズ喚起の重要性について、引用させて頂きました！

本書では実際にどうやってニーズ喚起をするのか、営業が自己改善するにはどうするのか？マネジメントはどうするのか？

といった内容を詳しく述べているので、もし気になった方がいらっしゃったら一読してみて下さい！

有難う御座いました！