「営業は台本が9割」読書感想！

こんにちは！

今回は「営業は台本が9割」という本をご紹介致します！

本書紹介

あなたは、営業を感覚でやっていませんか?
実は営業は、体系的に学ぶことで、驚くほど結果を出せるようになります!
「営業台本」とは、筆者がトップセールスに学んだ秘訣を体系化した「購買心理に基づき、お客様の『欲しい! 』を自然に引き出すプレゼン(商談)の脚本」のこと。
営業台本を作るだけで、成約率は数十%もアップします。
確実に売り上げを伸ばせる「営業台本」の作り方を学んで、根性営業とはおさらばしましょう!

・トップセールスの中でも知らずにできている人がいる「ニーズの深掘り」
・見込み客の80%までは、営業台本のブラッシュアップで成約可能
・成約率を80%にするための5ステップ
・営業台本をつくる際の3つのポイント
・あなたを一瞬で専門家として認知させる質問
・信頼関係を深めるシンプルな方法
・どうすれば即決してくれるのか?
・商品説明は「FABECの公式」で完璧だ!
・トップセールスは「断られること」に対して、どう考えているのか?
・選ばせるクロージングの5ステップ
・反論解決は必ず想定しておく

気になったポイント

私たちがお医者さんに(プロ・専門家)に求めるのは、「専門性」と「親切・熱意」です

売れる営業マンは、強引に売り付けたり、必要以上にペコペコしたりしません。

トップセールスと見込み客の理想の関係は、

「医者と患者の関係性」に似ています。

例えば、熱を出してあなたが病院に行ったら、

お医者さんがろくに話も聞かないで、

適当に薬出されたら嫌ですよね？

また、お医者さんがやたらへりくだって、ずっとペコペコしていたら、

「このお医者さん大丈夫なのか？」

と不安になりますよね？

もし、患者さんが薬を飲まないといけないのならば、

「この薬を飲んでください！」

と専門家として断言するべきです。

営業の現場でもこれと同じことが言えます。

お客様は営業マンに求めるものも、全く同じなのです。

私自身、お客様に変にへりくだって、

お客様を逆に不安にさせてしまうことが非常に多かったです。

皆さんも心当たりがある人は、是非改善しましょう！

お客様から「高い！」と言われたら、商品の特徴をくどくど説明するのではなく、

あなたの商品の価値を

「お客様のメリットとして」「分かりやすく」「印象的に」

伝えてください

お客様がネックで「高い！」と仰ったときは、

「提示された商品サービスが価格に見合っていない」

という意思表示の可能性があります。

そんな時は、お客様に「商品の特徴を伝える」のではなく、

お客様にとってのメリットを伝えることが重要です！

例えば、著者はノートパソコンを40万で購入しました。

「ノートパソコンにしては高い」と思っていたそうなのですが、

購入時に動画作成編集の専門家に相談したら、

「加賀田さん、それはただのパソコンではありません。動画編集の専門機器なんです。最高の動画編集のプロを雇ったと思ってください。

加賀田さんも一流のプロフェッショナルなら機器も一流を揃えてください。」

と言われ、その場で購入したそうです。

お客様が知りたいのは、自分にとっての

「分かりやすいメリット」なのです！

まとめ

とても参考になります！

本書の構成も非常に分かりやすく、自分の興味のある部分だけ読むこともできます！

受注率を20%上昇させたい人は、是非一度読んでみてください！

ありがとうございました！