【営業】半年やって分かった無料商材の売り方!!①
こんにちは!
今回は無料商材の営業について書きました!
本や動画で営業については語り尽くされていますが、無料商材の営業についてピンポイントに説明しているのはありません。
そこで今回は、無料商材を売ることになった
・新卒の方
・転職して営業を始めたばかりの方
に向けて、バンバン売れるように僕の実体験をお伝えしていきます。
今回は僕の経歴だけ述べさせて頂くので、興味の無い方は②まで飛ばして頂いて大丈夫です!
僕の経歴
好調な滑り出し
こんな偉そうな記事を書かせて頂いておりますが、まだ営業を始めて1年目です(笑)
しかも営業がめちゃくちゃ強いわけでは全くありません。
僕は新卒で入って5月から10月まで無料商材をやったのですが、始めは好調な滑り出しでした。
訪問すればほとんど取れて、自分がなんで取れているかも分からずまた次の現場に向かう、、そして取れてまた次の現場へ。
あの時の自分は嬉しいとか何も感じず、
初めて周るルート営業の忙しさにやられていて、
帰ったらすぐ寝て、朝は慌ただしく起きてすぐ出発という毎日でした。
一転してどん底の成績
しかし、順調に取れていたのは最初だけ。
そこから全く取れなくなってしまい、
他の新卒含めた25人くらいいる営業マンの中で下から3番目まで落ちてしまったのです、、
「なんで取れないのか?」「どうやったら取れるのか?」
といったことも分かりませんでした。
そしてもっと悪いことに、
そのままの成績のまま営業から外されてしまったのです!
これが7月の話です。
その時やっていたことは、
他の営業マンがとってきた案件に対してサポートするような、営業とは程遠い裏方業務。
実はこの業務についた人は、80%以上の確率でやめており、昇格の目も殆ど無いような状況でした。
正直にいうと何度やめようと考えた分からないです、やめてもおかしくなかったと今でも思います。
大きな出会い
しかしそんな僕に転機が訪れました。
他の会社から僕たちの会社にやって来た、
ゴリゴリ営業一筋でやっていたMさんとの出会いです。
Mさんが僕のことを買ってくださり、
会うたびに励ましてくれたり、様々な参考になる営業の話などしてくださったおかげで、
「もう一度イチから営業を頑張ろう!」
と決心したのです!
7月から8月まで裏方業務をやっていた僕は、
その期間本を毎日一冊以上読みまくり、
真夜中までMさんに営業の話を聞いたり、
裏方業務で現場に行った時に実際に試してみたりと、やれることはとにかくやりました。
すると、Mさんの上司への働きがけもあって、僕は営業の現場に戻れるようになったのです。
これが8月中盤の話です。
大爆発
営業の場に戻った僕はめちゃくちゃ取りまくりました!
勉強した成果が遺憾なく発揮され、以前の僕とは違っていたのです。
実際に8月中盤から戻った僕はその月で3位になります。
そして翌月9月でなんとその商材を取り扱っている営業マンの中で一位となってしまったのです!!!
そして10月で、その成果が認められた形で有料商材を取り扱う他部者に移行致しました。
この記事を読む方に伝えたいこと
僕は営業が強くないです。
ただ、そんな僕でも無料商材なら取れるので、皆さんも必ず取れます!
僕が伝えられることは、
・大量に本を読んで、その中で実際に無料商材に活かせた部分
ここに尽きます。
全て実体験から記述させて頂くので、
何かのお力になれれば幸いです!
有難う御座いました!
【本感想】「営業」
こんにちは!
今回は富田和成さんの「営業」という本を読んだので、気になった部分を引用して、その部分を詳しく解説していきます!
宜しくお願い致します!
本書内容
仮説・検証ループでエースもベテランも1年でブッちぎる!
営業の各プロセスを改善し続けてケタハズレの実績を出す思考法とは?【「はじめに」より】
日本トップレベルの営業集団である野村證券での営業マンとして。
フィンテックという新しい領域を拡大させるベンチャー企業の経営者として。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。
そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
・営業は3年で辞めろ・営業は迷惑だ
・営業はダサい ……etc.かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。
だが、その結果が「いま」である。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスをつくる上で、営業は最重要の存在だ。
どんなによいものを生み出しても、それが広がり、顧客のもとに届かないと意味がない。
実際に、世界の企業、とくに熱量のあるアジア新興国では、セールスこそが実力のある人間に任されているということを私は目の当たりにしてきた。
その営業の「仮説・検証のループ」を現在まで繰り返し続け、常に新しいやり方を模索してきたからこそわかった「営業」という仕事の新境地を、思考法から実践的スキルまで、個人から組織まで、理性から感性まで、あらゆる角度でひもといたのが本書である。
気になったポイント
ニーズ喚起ができるまでプレゼンフェーズに移動しない
著者はニーズ喚起の重要性を説きます、
理由は大きく2つ。
①クロージングが必要なくなるから
② お客様は自分の本当に欲しいものが分からないから
詳しく説明いたします!
①クロージングが必要なくなるから
例えば、よくある営業のイメージとして
「精一杯やらせて頂くので御願い致します!」
「これで御願いします!」
とか、相手にペコペコしてるイメージがあると思います。
( 「非常識な成功法則」の著者、神田昌典さんはペコペコバッタ営業と仰っておりました笑)
これは相手が「どうにかして欲しい!!」
と思っていないから起こる現象です。
だから時間をかけてクロージングをする必要が生まれ、成約率も上がらないのです。
一方ニーズ喚起の部分で、お客様に
「今の自分の課題はこれで、これを解決するには絶対これが必要なんだ!!」
と思って頂けたらどうでしょうか?
お客様の方から「これを下さい!」
って言ってくるんで、熱心にクロージングかける必要もないし、成約率も上がりそうですよね??
だから著者はニーズ喚起を重要視しているのです!
② お客様は自分の本当に欲しいものが分からないから
有名な話ですが、
ホームセンターであるお客さんが店員さんに、
「ドリルが欲しいんだけど…」 と尋ねたそうです。
しかし、よくよく店員が話を聞いてみると、
どうやら穴の空いた板が欲しくて、そのためにドリルを買おうとしているのが分かりました。
なので、商品に穴の空いた板があったので店員さんはドリルではなく板を売った、
というお話です。
ここから分かるように、
お客さんの頭の中は、知らないことは最初から選択肢に含まれていません。
なので、最適解ではないものを欲しいと思ってしまうことが多々あるのです。
例えば、ネットも使わないご高齢のおばあちゃんがやってる飲食店があり、そこで広告をやってみようと思ったとします。
そうしたらきっと
「チラシと新聞の折り込み、どっちの方がいいかな?」
と考えてしまいそうですよね?
そもそもSNSとかウェブマーケティングという情報を知らないおばあちゃんは、
「色んな人に知ってもらいたい」
という本当に欲しいもの(=結果) があるのに、実際に営業マンに聞くのは
「チラシと新聞の折り込み、どっちの方がいいかな?」
となってしまうわけです。
なので、営業マンはお客さんの本当に欲しいものを知るためにも、
ニーズ喚起が必要となるのです!
まとめ
今回はニーズ喚起の重要性について、引用させて頂きました!
本書では実際にどうやってニーズ喚起をするのか、営業が自己改善するにはどうするのか?マネジメントはどうするのか?
といった内容を詳しく述べているので、もし気になった方がいらっしゃったら一読してみて下さい!
有難う御座いました!
「営業マンは断ることを覚えなさい」読書感想!
こんにちは!
今回は「営業マンは断ることを覚えなさい」という本をご紹介致します!
本書内容
全ての経営者・営業マンへ!
自費出版が口コミで17,000冊以上売れ、日本中で話題になった石原明の代表作が
文庫サイズで帰ってきました。
さらに今回は、今やマーケティング理論のスタンダードとなった
「石原式4ステップマーケティング」の解説を丸ごと1章追加した超お得版!
常にカバンに入れて、何度でも読み返して欲しい一冊です。
気になったポイント
問題は、お客様から見て、あなたがどう見えるか
お客様が商品を買いたくなる人は、
売れている営業マンからです。
売れてなさそうな営業マンから、買いたくないですよね?
この売れている営業マンはどんな人なのかというと、
・予定がいっぱいで、お客様の希望する日時を断り、自ら日時を提案する
・「無理に買って頂かなくていい」と言える
・お客様に専門家のように認識される
などといったものが、想像できます。
これを、売れてないときからやるのです。
なぜなら、売れてないからといってお客様にペコペコしていたら、
「あ、こいつ媚び売ってるな」
とお客様に思われて、ますます売れなくなります。
なので、売れていないときから
「その日は予定があって無理なので、この日はどうですか?」
「お客様、それは違います」
などと言ってしまいましょう。
① 否定語を使う
② 思ったことを口にする
③ わざと断る
「売れている営業マンの振りをしながら、やってみろ」
と言われて、いきなり出来るなら苦労しません。
なので、上記の3ステップでイメージを変えていきましょう。
詳しくは本書に述べてあるため、ざっくり説明します。
まずは、否定語を使うこと。
例えばアパレル関係だと、お客様に
「ダメですね、全然似合ってないです。」
って言ってしまいましょう。
次に、思ったことを口にしましょう。
「あついねー」とお客様に言われたとき、
あつくなかったら
「いや、あつくないですよ」 と言いましょう。
最後に、わざと断りましょう。
お客様がいろいろ注文をつけてきたりしたら、
「無理に買ってくれなくていいです」
と言いましょう。
この3ステップを本書では詳しく解説しているので、是非読んでみてください!
まとめ
自分がお客様だったら嫌と感じることを、
多くの営業マンはやってしまっているので不思議ですよね。
組織的にも、断る営業をどのようにインプットするかも詳しく述べられており、
組織を運営してる人にも参考になるはず。
ありがとうございました!
「リッツカールトンの究極のホスピタリティ」読書感想!
こんにちは!
今回は「リッツカールトンの究極のホスピタリティ」
という本をご紹介致します!
本書内容
潜在的なここちよさを実現することで、お客もスタッフも幸せになれる「精緻なマトリックス」を、リッツ・カールトン立ち上げの日本側リーダーがいま初めて紹介する。
。
幾冊も出版されている「リッツ・カールトン本」の“決定版”。
ザ・リッツ・カールトン大阪開業プロジェクトの
担当責任者となった著者に衝撃を与えたのは、
「日本のホテルマンは、仕事を楽しんでいないね」
という、ザ・リッツ・カールトン ホテル カンパニー創業者、
ホルスト・シュルツィ氏に言われた言葉だった。スタッフが心から楽しんで仕事をできてこそ、会社の成功がある――1997年に開業し、「ホスピタリティ」の代名詞となったザ・リッツ・カールトン大阪。ここを舞台に生み出される“お客さまの喜び”の土台には、ホテルのスタッフをはじめとする、かかわる人々すべての“幸せ”を追求する姿勢と、それを実現するための“精緻なマトリックス”がある。
本書では、7年間にわたる同ホテルの開業準備にそのスタート時から携わった著者が、「心」をもったスタッフが楽しみながら仕事できる現場づくりから、建物、施設、インテリアといった、これまで語られてこなかった「ハード」における工夫まで、幾度もの検討を重ねながら導入した数々のマネジメントの仕組みを紹介。その仕組みの根底にある理念・哲学を示すなかで、“究極のホスピタリティ”が生まれる土台を構成する要素を明らかにしていく。
ホスピタリティ産業に携わるすべての人に参考となる哲学と情報が凝縮された一冊。
気になったポイント
リッツカールトンを真似して「ゴールド・スタンダード」のような立派な道具をつくっても、使い方をきちんとしないと、なかなか浸透しません
リッツカールトンでは、ゴールド・スタンダードと言われる、
企業の信条や行動指針を簡潔に記したものがあります。
さらに、スタッフは常に携帯することが義務付けられております。
それによって、会社の価値観や行動基準を振り返ることができ、社員に会社の考え方が浸透していくのです!
それに加えて、「ラインナップ」と呼ばれる仕組みも導入しています。
これは仕事が始まる前の20分程で、リッツカールトンの行動指針を表している「ベーシック」の1つの項目をディスカッションするプログラムのことです。
これによって、ベーシックを徹底的に浸透させているのです!
ミッションステートメントがある会社はほとんどだと思いますが、
ここまで徹底している企業は滅多にありません。
「誰」でなく「なぜ」を徹底する必要があるのです
リッツカールトンでは、失敗を好機として捉えます。
よくあるのは、誰かがミスをしたときに、その人の責任にする風習です。
これでは、問題点が見えてきません。
なぜミスが起こったのか、その原因は環境なのか、システムなのか、報告ミスなのか、
などといった部分まで考えることによって、より優れた企業へと変化します。
また、リッツカールトンには問題を好機とする様々か仕組みがつくられています。
例えば「GIA」と呼ばれる報告書。
これによって、マイナス情報の共有を徹底しているのです。
まとめ
リッツカールトンは、
企業の核となる「理念」の部分を徹底するため、
仕組みを作っているところが素晴らしいですね。
理念を持っている組織は多いですが、システムまで作れている組織はごく少数です。
組織に関わる全ての人に読んでみてほしい一冊です!
「売上を、減らそう。」読書感想!
こんにちは!
今回は「売上を、減らそう。」という本をご紹介致します!
本書紹介
8/15テレビ東京「ワールドビジネスサテライト」
10/30フジテレビ「セブンルール」
5/8 TBS「NEWS23」に出演・「日経ウーマン・オブ・ザ・イヤー2019」大賞受賞!
・「NewsPics」でも紹介されて大反響!各メディアで話題沸騰中の「佰食屋」店主、初の書き下ろし著書。
・ランチのみ、の国産牛ステーキ丼専門店
・どんなに売れても、1日100食限定
・営業、わずか3時間半
・インセンティブは、早く売り切れば早く帰れる
・飲食店なのに、残業ゼロ
・なのに従業員の給料は、百貨店並み社員を犠牲にしてまで 「追うべき数字」 なんてない 。
「働きやすい会社」と「経営」が両立するビジネスモデルとは?京都の小さな定食屋が起こした、奇跡の経営革命!
気になったポイント
『早く帰れる』はお金と同じくらい魅力的なインセンティブ
著者の店舗では、100食売り切った時点で営業は終了です。
すると、忙しい日ほど早く帰れます。
通常の飲食店だと、お客様が多くいらっしゃっても、給料は変わらず、忙しくなるだけ。
そのため、休日は働きたくないというお声が多いです!
しかし、著者の店舗では忙しい日は100食売り切るまでの時間が短くなるため、
早く帰れるというインセンティブが付きます。
実際、著者の店舗では休日に働きたいという従業員のお声が多く、
これは働いてる人がお金と同じ位、
早く帰ることを願っていることを証明しています!
原価率も常識破りの約50%
これを「税別1000円」という破格値で提供しています。
著者の店舗では、最上のお肉を圧倒的なコストパフォーマンスで提供しています。
実は、これも「100食限定」でやっているメリットなのです。
当たり前ですが、通常の飲食店では冷凍庫があります。
しかし、著者の店舗には冷凍庫がありません。
これは、100食という食材の分量が決まっているため、その日にお肉を仕入れているから。
これによって、固定費が浮きます。
また、通常の飲食店では食材の25%程が廃棄されてしまいます。
ですが、著者の店舗では10%未満の廃棄率となっております。
これも、1日に使う食材の目安が決まっていることによって、可能な限りロスを削ることに繋がっているのです!
このように、100食限定にすることで可能な限りのロスを削っているため、
圧倒的なコストパフォーマンスの商品を生み出しております!
まとめ
斬新な考え方で面白いです!
売上を拡大していって、所得を増やすことを目標とするのも立派な考え方ですが、
不自由なく生活できればいいから、
自分・家族・友人の時間を作りたいと考えも、
立派な考え方だと思います!
自分の人生は自分で選択するしかなく、
どのような人生を選ぶかは自分次第!
そんなことを考えさせられる本となっております!
「予想どおりに不合理」読書感想!
こんにちは!
今回は「予想どおりに不合理」という本をご紹介致します!
本書紹介
「行動経済学の一番の魅力は、それを学ぶことで、私たちの日々の生活を改善でき、仕事に応用できることである」(巻末解説より)
行動経済学ブームに火をつけたベストセラー!
「現金は盗まないが鉛筆なら平気で失敬する」「頼まれごとならがんばるが安い報酬ではやる気が失せる」「同じプラセボ薬でも高額なほうが効く」――。人間は、どこまでも滑稽で「不合理」。でも、そんな人間の行動を「予想」することができれば、長続きしなかったダイエットに成功するかもしれないし、次なる大ヒット商品を生み出せるかもしれない! 行動経済学ブームに火をつけたベストセラーの文庫化。
気になったポイント
そのうえ、AがA'より優れているだけでなく、Bより優れているような気にもさせる
2つの比較することができない対象があるとき、囮として第3の選択肢を入れると、人間は不合理な選択をします。
例えば、あなたが国内旅行に行くとして、
A : 沖縄に行ってアクティビティを楽しむ
B : 京都でのんびりと寺社仏閣の観光を楽しむ
の2択で迷っています。
どちらも売りが違うため、比較するのは難しい。
しかし、ここで第3の選択肢、
B' : ○○県で寺社仏閣を回る
が加わりました。
ここではBとB' は比較でき、
更に寺社仏閣で有名な京都と比べて○○県は明らかに魅力の面で負けているので、
BはB'より優れています。
すると不思議なことに、BはB'より優れていることしか分からないのに、
人間はBはAよりも優れているという感覚に陥ってしまうのです。
この感覚を利用して、何かを相手に提案するときは、
本当に選んで欲しいものの劣化版を、
囮として準備することがベストです!!
2セントと1セントの違いは小さいが、1セントと0の違いは莫大だ
正しい計算が出来る人は大勢いるのに、
人は無料となるだけで正しい判断力を失います。
本書の実験で、子供を対象としたものが述べられてられています。
簡単に言うと、
・タダでお菓子が少し増える
・お菓子を1つ差し出せば、より多くのお菓子が返ってくる
という選択肢を子供に選ばせました。
普通に考えると、お菓子を1つ差し出す方がメリットがあるのが分かります。
しかし、ほとんどの子供は無料でお菓子が増える選択肢を選びました。
著者はこれと同じような実験を、大人に対しても行ったのですが、無料を選ぶ人がほとんどだったのです。
また、Amazonの話も面白いです。
amazon prime会員になれば様々なコンテンツが使えるという、世界中で大人気なサービスですが、
実はフランスでは全く普及しなかったそうです。
これは、フランスだけ送料が無料ではなく、
ほんの少しかかってしまうことが原因だったのです。
何かを安くすることがあったら、
無料にできるかどうかを考える価値は必ずあります!
まとめ
本書の主張には全て、著者の実験から弾き出された結果です。
そのため説得力があり、読んでいてとても参考になります。
自分の生活にどのように活かすかを考えながら読めば、必ず役になるはずです!
ありがとうございました!
「営業は台本が9割」読書感想!
こんにちは!
今回は「営業は台本が9割」という本をご紹介致します!
本書紹介
あなたは、営業を感覚でやっていませんか?
実は営業は、体系的に学ぶことで、驚くほど結果を出せるようになります!
「営業台本」とは、筆者がトップセールスに学んだ秘訣を体系化した「購買心理に基づき、お客様の『欲しい! 』を自然に引き出すプレゼン(商談)の脚本」のこと。
営業台本を作るだけで、成約率は数十%もアップします。
確実に売り上げを伸ばせる「営業台本」の作り方を学んで、根性営業とはおさらばしましょう!・トップセールスの中でも知らずにできている人がいる「ニーズの深掘り」
・見込み客の80%までは、営業台本のブラッシュアップで成約可能
・成約率を80%にするための5ステップ
・営業台本をつくる際の3つのポイント
・あなたを一瞬で専門家として認知させる質問
・信頼関係を深めるシンプルな方法
・どうすれば即決してくれるのか?
・商品説明は「FABECの公式」で完璧だ!
・トップセールスは「断られること」に対して、どう考えているのか?
・選ばせるクロージングの5ステップ
・反論解決は必ず想定しておく
気になったポイント
私たちがお医者さんに(プロ・専門家)に求めるのは、「専門性」と「親切・熱意」です
売れる営業マンは、強引に売り付けたり、必要以上にペコペコしたりしません。
トップセールスと見込み客の理想の関係は、
「医者と患者の関係性」に似ています。
例えば、熱を出してあなたが病院に行ったら、
お医者さんがろくに話も聞かないで、
適当に薬出されたら嫌ですよね?
また、お医者さんがやたらへりくだって、ずっとペコペコしていたら、
「このお医者さん大丈夫なのか?」
と不安になりますよね?
もし、患者さんが薬を飲まないといけないのならば、
「この薬を飲んでください!」
と専門家として断言するべきです。
営業の現場でもこれと同じことが言えます。
お客様は営業マンに求めるものも、全く同じなのです。
私自身、お客様に変にへりくだって、
お客様を逆に不安にさせてしまうことが非常に多かったです。
皆さんも心当たりがある人は、是非改善しましょう!
お客様から「高い!」と言われたら、商品の特徴をくどくど説明するのではなく、
あなたの商品の価値を
「お客様のメリットとして」「分かりやすく」「印象的に」
伝えてください
お客様がネックで「高い!」と仰ったときは、
「提示された商品サービスが価格に見合っていない」
という意思表示の可能性があります。
そんな時は、お客様に「商品の特徴を伝える」のではなく、
お客様にとってのメリットを伝えることが重要です!
例えば、著者はノートパソコンを40万で購入しました。
「ノートパソコンにしては高い」と思っていたそうなのですが、
購入時に動画作成編集の専門家に相談したら、
「加賀田さん、それはただのパソコンではありません。動画編集の専門機器なんです。最高の動画編集のプロを雇ったと思ってください。
加賀田さんも一流のプロフェッショナルなら機器も一流を揃えてください。」
と言われ、その場で購入したそうです。
お客様が知りたいのは、自分にとっての
「分かりやすいメリット」なのです!
まとめ
とても参考になります!
本書の構成も非常に分かりやすく、自分の興味のある部分だけ読むこともできます!
受注率を20%上昇させたい人は、是非一度読んでみてください!
ありがとうございました!